林家泰的談判策略學院

超越銷售的三大誤思

1.錯把專業當聖經其實客戶關係建立才是王道

2.錯把需求當聖旨其實創造客戶動機才是關鍵

3.你以為的服務其實是客戶體驗

1.錯把專業當聖經其實客戶關係建立才是王道

台灣人對專業有一種莫名其妙的崇拜，總覺得只要自己的專業知識足夠了，客戶就應該跟我買單，於是就在產業的專業井鑽了下去，但決定客戶採購決策的因素非常多，最關鍵的就是信任度，但信任度其實是建立在顧客與銷售人的關係親密程度，甚至顧客評判你專業與否的關鍵也是關係。

最近看到一段話寫得非常好，所謂的專業知識是「專業以外通通不識」，專業讓很多銷售人員變成無血沒眼淚的無情人，既無法體恤顧客的情感，更不懂得建立情感資產，難怪銷售一敗塗地。

2.錯把需求當聖旨其實創造客戶動機才是關鍵

我常在課堂上分享，絕大多數的銷售都不是建立在需求，譬如說保險。每次跟保險業的朋友說到這大家都會笑的很尷尬，不是嗎？保單是賣給沒有需求但是有動機的人不是嗎？

特別是奢侈品、珠寶、豪宅、高消費產業…更是明顯，換言之一昧在的客戶需求打轉，反而讓顧客覺得銷售人員非常的不專業，成熟的銷售人員應該透過聊天、提問與洞察去察覺顧客背後真正的動機，而且能夠提高顧客的動機，越能夠提高顧客的消費意願，動機才是顧客消費的關鍵啊！

3.你以為的服務其實是客戶體驗

我們常說21世紀所有的產業都是服務業，但倒底什麼是服務恐怕絕大多數人都誤解了，真正的服務其實是我們給客戶所有的體驗。還好有越來越多的企業發現，提高顧客的體驗值就會讓顧客對企業的滿意度加分，也有越來越多的產業懂得設計其他同業所沒有的體驗值來增加自己的價值，體驗才是顧客最在乎的是。

知識是不斷不斷的推陳出新，不只是科技包括人際互動也是如此，銷售的領域絕大多數都是建立在人與人的互動上，所以重視並重新設計關係、動機與體驗者三件事，只有產品的品質好，一定都可以擁有相當漂亮的銷售業績。