林家泰的談判策略學院

如何介紹產品最容易打動客戶

顧客不論是購買產品或服務

都希望能夠解決自己的問題

或者透過產品提升自己的價值

所以銷售人員必須先洞悉顧客背後的期待與恐懼

進而將產品與顧客巧妙的結合

才能吸引到顧客的注意力。

推薦您逛傳統市場或者賣場的時候

多留意叫賣人員的技巧

你就會發現那些被圍觀的產品

都是因為銷售人員很懂得掌握產品與顧客之間的連結。

FABE法則即是基於剛剛的邏輯而產生

多數銷售人員只知道介紹產品的特色

或者相較同級的產品自己的優點

但客戶最在乎產品帶給我的好處

常常都被銷售人員忽略了

所以您是否已經察覺自己過去介紹產品的盲點了呢?

但是要能夠做到產品與顧客結合

首先必須養成站在客戶立場思考的習慣

了解自己的產品客戶如何運用

客戶在使用產品的過程中會遇到那些問題?

客戶希望產品能夠創造那些價值?

養成利他思考的習慣後，再透過觀察力

去看去聽去聞去摸去感受產品跟客戶之間的關聯

但是很多時候客戶也未必瞭解自己的狀況

所以銷售人員如果可以把自己觀察到的

透過利他思維發揮聯想力

那就可以直擊客戶的內心深處

擁有可以帶給人類安全感、滿足感甚至成就感與優越感

不同的產品帶給客戶的價值不一樣

但聰明的銷售人員就懂得幫顧客描繪擁有的情境

讓顧客感受到購買產品之後美好

IKEA就是箇中高手

你是否已經摩拳擦掌準備讓顧客因為你的介紹而心動嗎?

但別忘了線性的發展思考

也就是客戶的現在是由一連串的過去而產生的結果

但客戶的美好未來是客戶願意花錢購買擁有的

有耐心的把客戶的過去、現在、未來去分析整合

你更能夠找出讓顧客心動的說法。

透過以上的模式

我相信您很快就會成為產品介紹的高手

讓客戶不只是心動而且迫不急待的花錢擁有