林家泰的談判策略學院

談龍巖與國寶的龍虎鬥

從一個權謀的角色來評斷，龍巖在大亞百貨之前拍賣2、5、6樓都沒有出手，等到3、4樓拍賣才迅雷不及掩耳以黑馬的姿態拍下，龍巖不但讓自己成為特大號的釘子戶，這個過程可以稱之為「上屋抽梯」。

試想如果您是國寶集團，原本輕鬆一舉的在二、三拍分別取得2、5、6樓，加上原來擁有的7~11樓，應該不會有人競爭，看起來似乎是十拿九穩可以低價取得剩下的3、4樓，國寶會這麼打如意算盤是人之常情，但也因為認定了自己可以理所當然的取得，這種輕忽的態度反而讓龍巖有了可趁之機。

這兩家從靈骨塔到生前契約就競爭的難分難捨的兩家公司，這次冤家路宰的再次碰頭，我非常好奇最後的結果如何？以目前的態勢來看，擁有2樓及5~11樓的國寶因為投入最深看似相對劣勢，而擁有3、4樓龍巖集團因為投入少，反而擁有進退空間比較大的自由，目前雙方都沒有表態，都在等對方出招之後再應對，但可想而知龍巖集團打的算盤一定是等著出高價的國寶來收購，否則中間少了3、4樓國寶集團就很難整體規劃了，如果你是國寶集團的老闆你該怎麼做？

這是一個鬥智也鬥勇氣的比賽，如果我是國寶集團的老闆，我一定會主動出招，包括了反將一軍，先提議兩家不要相戶競爭而兩敗俱傷，不如把2~11樓的建物做個內部拍賣，讓價高者得，看看龍巖集團的反應。

又或者來個「遠交近攻」，從引進市場上跟龍巖集團有大恩怨的集團，一起策略聯盟投資規劃手上擁有的樓層，看看龍巖集團的反應。

總之，掌握孫子兵法的「利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而离之，攻其無備，出其不意。」這場競爭才會有可看性，否則一面倒了多無趣呀！  

【聯合晚報╱記者游智文╱台北報導】2011.4.19

大亞百貨外觀。 報系資料照

奢侈稅三讀通過後，第一宗大型不動產拍賣今天登場，位於台北火車站前的大亞百貨3、4樓及地下室50個車位上午三拍，市場預料先前連續兩次出手的國寶集團會輕鬆得標，未料殺出程咬金，龍巖集團以溢價3.9%、總價12億110萬元從中攔截，當場令國寶集團人員傻眼。

產權複雜的大亞百貨 (現名為亞洲廣場)今年一月起，連續拍賣2樓、5樓及6樓，兩標均由國寶服務公司出手拿下，而且只有國寶一家在出手，其中2樓為二拍取得，5、6樓更是等到三拍才出手，拍賣過程中，完全沒有對手。

累計國寶集團一月以來已投入18億元買下三個樓層，再加上原先已擁有7~11樓，國寶有意整合大亞百貨的企圖心極為明顯，由於今天拍賣的3、4樓，已從一拍時的18.06億元降到三拍的11.5582億元，已降了6.5億元，市場預料，國寶應會在三拍時出手，應可再拿下。

但今天開標出乎意料，據了解，國寶原準備兩封標單，一封為無人投標時以較低價格投標，另一封為較高價格，但儘管投下較高的標單，開標結果卻是龍巖集團以12億餘元得標，較底價高出4528萬元、溢價3.9%。據了解，今天國寶勢在必得，國寶服務公司董事長朱國榮也到場，不過開標後他隨即快速離去。

今天標售的大亞百貨三、四樓共1849坪，以及地下室50個車位，以得標金額拆算，每坪約55.5萬元，全球資產管理公司主任王維宏表示，由於三、四樓有長期租約，今天得標價合於市場行情。