談判高手的格局-3

 

克服談常見的五個障礙

1.要求的比心中真正想要的少

念書的時候我們都知道,如果「人生無大志,考試只求80分」通常成績頂多70多分,談判也是如此,如果我們開的條件比我們目標的條件還要低很多,談判的結果一定很慘。

案例五某家藥品代理商想購買某個寫字僂,因為我跟董事長熟識便參與了議價談判的過程,因為董事長很喜歡這個物件,心理很擔心會因為出價太低而買不到。我跟他溝通了很多次,出價是一種試探,再看對方的反應來調整我方的策略與條件。

換句話說,如果一開始條件開的高,就意味著我方可以調整與讓步的空間被壓縮,必然會讓我方在談判過程中處於不利的處境。永遠記得,對方願意跟我們談,表示對方對我們也有一個程度的需要,那我們何必自己先滅自己的志氣呢!

2.害怕聽到「不」或被拒絕

事實上,對方如果直接說「好」那才糟糕,表示我們開出來的條件是全世界最好的,也表示我們是全世界最笨的呆子,對方說「不」就表示我們的條件是對我們有利。

要知道很多人受到的談判訓練就是說「不」,說「不」或拒絕對他們而言就像說「你好」或「早安」意思差不了多少。所以下次遇到對方說「不」的時候,不妨給他們一個淺淺的,就像把他們看透的微笑,你會發現接下來「冏」的人反而是他們了。

3.不知道該如何讓對方說好

案例六我有一個上過課的朋友他是某家科技廠的採購人員,有一次他告訴我他有嚴重的職業倦怠症,因為他的工作就是跟供應商之間無止盡的議價戰爭,日復一日他覺得很厭倦這種唇槍舌劍的生活,尤其是一直不知道如何讓對方說好。

我問他,這個問題供應商也是如此嗎?他想了一想說反而供應商都可以說服他讓他說「好」,我問他有沒有思考過,你跟他的溝通方式差別在哪裡?

隔了一個星期他打電話給我我剛好在上課,利用休息時間我回電話給他,電話那頭他的聲音相當的興奮,他說他終於知道如何讓對方說「好」了,因為只要站在對方的立場思考,找到對方的利益以及真正在乎的事,其實對方並不會一直說「不」。

4.思考自己的需求甚于對方

延續案例六,多數談判者不但近視短利而且目光如豆,既沒有大局觀更不懂得換位思考,要知道談判桌上非常重要的「談判籌碼」必須是從對方的角度來思維,換句話說如果不懂得「換位思考」,根本就搞不清楚自己手上的籌碼有哪些。

如果談判雙方都只思考自己的需求和利益,而完全不顧慮對方,那麼談判就會像勢均力敵的拔河,等待有一方精疲力盡了才能贏得勝利,但這樣的勝利往往也要付出很大的代價。

所以談判高手當然在乎如何達成自己的需求,但他也一定在乎如何滿足對方的需求,才能找到自己談判的籌碼與高度。

5.談判風格太強烈,造成雙方殺傷力

案例七我認識一個雙碩士的律師,頂尖聰明反應又快,尤其是擅長玩「最後通牒」與「故意破局」的技巧,加上他擅長觀察人性在談判桌上的細微變化,讓他在談判協商上勝算的機率相當高。

然而隨著自己的聲勢越來越高,這個律師的姿態也越來越高,有句話說的好「隨著自我膨脹的是盲點」,隨著成功而來的也是危機。要知道律師的工作不是用來得罪人的,今天的業主也可能是明天的對手,他的強烈風格讓很多企業的談判條件就是不准看到他出現。

聽說他後來選擇出國進修,但顯然問題不是出在他的專業而是態度,太固定的談判風格等於給自己有了局限,我常講,習慣扮白臉的偶爾當黑臉效果加倍;一直扮黑臉的偶爾當白臉對方會更感動。

 

談判是邁向共識的過程,談判高手的格局就是縱觀全場,掌控全域的CEO啊!

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    談判魔術師林家泰 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()