談判高手的格局-2
一、認知長短期利害
商場上沒有永遠的競爭對手，也沒有永遠的占上風。
戰國策這本書就提到一個很重要的觀念，利與害是一個問題的兩面。利有久暫之分，害有遠近之別，然而一般人都是被近利引誘，而忽略了遠方的禍害，所以老子才有「禍兮福之所倚，福兮禍之所伏」這句名言，當然一般談判人員也都是近利優先。
案例三很多公司為了降低成本，常常毫無根據的要求採購人員針對所有的供應商一律降價，採購人員為了達成公司的目標，只好軟磨硬泡威脅帶利誘的跟供應商談判，而供應商往往也為了以後的生意只好配合降價。
但殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做，市場每每產品出現瑕疵甚至發生意外了，必須大量的召回產品維修甚至退貨，除了公司品管有問題其實很多時候也是因為供應商為了求生存，只好在產品品質做調整，結果這些公司降低了短期成本，但卻付出龐大的維修以及商譽的損失。
2011年臺灣發生塑化劑事件，造成許多廠商商譽的損失就是最典型的例子。
案例四有一位我熟識經營紡織業的臺灣企業家，他跟我說了一個他自己的故事，二十多年前他的一個供應商因為周轉不靈，被迫出售他的資產，企業家大可趁人之危把價錢殺低，但顧及大家平日的合作關係，他仍然以市場行情價格接手，並且將他的員工繼續留任沒有資遣，雖然解了供應商的危機，但供應商卻不幸病危過世了。
十多年後，這位企業家因為下游廠商惡性倒閉，造成資金周轉出現1億的缺口，不得已企業家準備跟地下錢莊借錢的時候，忽然有一個廠商竟然出手相救，原來這個廠商就是那位供應商的兒子，他說他父親過世前特別交待一定要找機會報恩。
這位企業家跟我說這個故事的時候，特別強調他對這位供應商的感激，但到底誰是誰的貴人？
我在談判桌上看到很多合作夥伴為了近利而翻臉，很多人被利益誘惑而出賣靈魂，後來才知道原來是競爭對手設下的圈套。孫子兵法軍爭篇「軍爭之難者，以迂為直，以患為利。 故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。」
談判桌上大家都在追逐「利」，但面對心動的「利」要下決定前，先想想看隱藏在「利」背面的「害」是什麼，就比較不會做出錯誤的判斷了。
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