廣大興28號-學談判四大啟示
一.自己不強硬，對方不可能讓步
二.強硬還要堅持才有機會逼對方讓步
三.對方的底線需要不斷的試探
四.小心對方玩「紅騑魚」
一.自己不強硬，對方不可能讓步
談判桌上，就算敵弱我強，或者對方理虧而我方情理法都比對方有優勢，自己不硬起來對方只會更瞧不起我們。
這次菲律賓海軍明明理虧，但一見到馬政府的「文明」喊話，要知道無賴遇到書生無賴只會更無恥，馬政府的「文明」當場讓自己變成豬八戒，菲律賓不鳥你，國人更不恥你，唉！好好一盤棋竟然下的如此狼狽，馬英九你真的不是普通的阿斗。
千萬不要以為對方覺得自己理虧就會讓步，這種一廂情願的弱智思維只會讓自己陷入談判的惡夢，優勢變劣勢。要知道很多商業談判都有非常多關心情勢變化的相關者在觀察，一但這些觀察者發現自己不懂得爭取，接下來每一場的談判，對方一定都會很強硬的逼自己讓步。
於是一子錯，步步輸，導致全盤崩潰。
二.強硬還要堅持才有機會逼對方讓步
光只有強硬還不夠，要知道「要臉的怕不要臉的，不要臉的怕不要命」，遇到菲律賓這種不要臉的無賴，「文明」喊話當然沒用，只有強硬是不夠的，所以被輿論炮轟的馬英九忽然驚醒自己的「文明」喊話變成笑話，只好態度開始強硬了起來，但菲律賓已經看不起你了，強硬的初期是不會有用的，一直到馬英九決定軍演護漁（雖然很落漆掉了兩架飛機）菲律賓這下子才嚇到，看來你馬英九不是軟腳蝦要跟我玩真的。
所以談判桌上，只有強硬是不夠的，堅持有兩個重要的目的
1.曾參不只是孔子的高徒更是出名的孝子，但曾參的媽媽連續聽到三個人說「曾參殺人」，也笑的跳窗而逃，這是「曾參殺人」的成語由來，「三人成虎」、「眾口鑠金」…你不連續把自己的堅持說三次以上，對方怎麼可能相信你。
2.堅持是為了讓對方做出讓步並且感到值得，我常在課堂上說人性的奧妙，人性往往跟我們的認知差別非常的大。
譬如說你去買房子，如果屋主開價一坪50萬你出價45萬，結果屋主一口氣就答應你45萬成交，那怕附近的行情是一坪52萬你都會覺得自己出太高了，應該出個43、42試試看才對，這是人性。
三.對方的底線需要不斷的試探
台灣和菲律賓在這次的談判，雙方一定都希望知道對方的談判底線，但有經驗的談判人員怎麼可能輕易的洩露自己的底線，那麼要知道對方的底線當然就是要靠試探。
還好馬英九後來應該有高人指點，不但對菲律賓的態度更強硬，而且對菲律賓的要求事項越來越多，而且菲律賓越耍賴要求的就越多，結果就是菲律賓自己只好態度軟化，連菲律賓內部都有不同的聲音。
所以談判桌上不但要堅持自己的條件，有時候面對對方死不讓步，還要敢調高條件讓對方感到莫大的壓力，對方才會讓步才會知道對方的底線。
當然對方如果有讓步了，我們也要展現誠意，至於讓多少就看對方的態度以及讓步的程度了。
四.小心對方玩「紅騑魚」
這次菲律賓開出來的條件之一是「開棺驗屍」，我非常的懷疑菲律賓玩的是西方談判常用的「紅鯡魚」，在三十六計當中稱之為「圍魏救趙」。
因為菲律賓知道「開棺驗屍」是一件難度非常高的條件，但明知條件非常高台灣幾乎不可能讓步，菲律賓開出這個條件的目的很顯然的就是希望得到台灣在某些條件上的讓步。
我在課堂上也舉過離婚談判的案例，萬一遇到對方使出「紅鯡魚」的談判策略我方該如何因應，我想最好的方法莫過於「以牙還牙」了。
所以下次在談判桌上，萬一對方提出你根本不可能讓步的條件，不要慌更不需要氣急敗壞，因為對方就是希望我們如此才能爭取到對自己有利的條件，想想看對方有哪些條件也具備這樣的性質。
譬如說對方要求「開棺驗屍」，我方也可以要求菲律賓總統下跪道歉或全國降半旗表示承認錯誤，這樣才能達到各讓一步，菲律賓不再要求「開棺驗屍」。
總之，談判桌上有很多有趣的事，輸贏、逆轉往往就在一念之間，平常多觀察高手怎麼談的，你也會慢慢的就變成了談判高手。
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