從談判思維看文林苑都更案 

 外行人用嘴巴湊熱鬧,內行人用大腦思考找到學習的機會與教訓。

紛紛擾擾好多天的台北士林「文林苑」都更案,這篇文章我不打算談到底王家該不該拆,這個已經流於意識形態的問題,我想從談判的角度去看這個新聞給了我們哪些啟示,我從四個不同角度去看跟談判相關的問題。

 

一、談判時機:

有一位朋友在我的臉書上留言「誰能用談判理論,去說服王家心悅誠服地搬離文林苑,那人便是談判高手,也是解決問題的高手」我的回覆是「協商的最佳時機早就過了,現在三方不止是爭利更是鬥面子,才會落得如此的結果,就算神仙也無解。

尋求有利的談判時機點是談判人員必須具備的敏銳度,這個案件的最佳時機點絕對是在媒體尚未曝光還在檯面下協商,大家還在「爭利」的時候。我們試著揣測當媒體焦點都放在這個新聞的時候,台北市政府、王家、建設公司誰都拉不下面子,更不要說在背後抬轎的影武者,更不可能讓這個案子輕易的達成協議。

所以千萬不要以為你現在是優勢就愛談不談輕忽了,局勢的逆轉可能只是一夜之間,在順勢的時候收割才是高明的談判人員。

 

二、出價是大學問

    這次台北市政府與建設公司,一直強調王家曾閞口要2億,不論王家當初的動機,顯然都觸及談判桌上很敏感的價格神經。

    請大家記得一件事,如果你是買方你一但出價,最低成交價就不會低於你的首次出價,若你不想買就清楚表達自己的態度,否則一但出價對方也同意了就要成交,這是商界的遊戲規則。

    相反的,如果你是賣方而且並不想賣,就明白且堅定的告知立場,絶不可曖昧不明引人遐想。就算要用「高價」讓人知難而退,價格就要高到離譜讓對方嗤之以鼻才有效果。所以王家當初提出的2億太低了,才會有現在被台北市政府與建商拿來說的機會,如果你問我王家要喊多少才安全,我想喊個10億被人笑了,起碼才能證明自己真的不想賣呀!

三、面對強硬的對手

    看到這次台北市政府動用公權力的粗暴,以及面對學生驅離的方式,實在  是讓我感到有些感冒,公部門在處理這些事不但需要柔軟更需要謀略。

孫子兵法謀攻篇「上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城」,顯然台北 市政府選擇的是最下下策「攻城」。譬如說處理學生在現場守護王家,市政府可以先查這些學生的身份,想辦法聯絡他們的家人告知這個情況,大部份的父母不論是否支持王家,但都不希望孩子因此而受傷,一定會給孩子壓力。

至於支持的社運團體,一樣把他們的背景查出來公告,讓媒體與社會大眾去憑量他們的公正與客觀性,當然找到對這件事支持自己的團體,讓他們站出接受訪問表達意見,讓這件事不會傾斜報導也是必要的。

    或許也有人想問,那麼面對這麼強硬的王家又該如何處理?

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    我不想針對任何對象來回答這個問題,但我想提一個「木桶理論」,以前的桶子都是木頭做的,這一片片的木頭必須要靠外面的「鐵箍」來固定,「鐵箍」給的壓力越大,這一片片的木頭便會緊密的結合。相反的「鐵箍」如果消失了,這一片片的木頭便東倒西歪了。

    換句話說面對強硬的談判對手,懷柔以及誘之以利讓對手先內鬨絕對比施壓還要來的有效太多。

 四、法令

    我跟多數人一樣不熟悉法令,但永遠不要忘了每個律師都會說的口頭禪,「法律是保護懂得法律的人」,都更法是爛法,越修就越往建設公司與地主傾斜,但它就是一部法律。

遇到需要公部門出來協調處理的時候,公部門依據的標準就是「法令」才有一致性。所以不要因為輕忽了法令,讓自己一開始就居於劣勢,惡法亦法,就算上了法院法官的主要判斷依據還是法令。

    讓自己在談判桌上擁有法令的優勢就等於擁有巨大的籌碼。

 

   「角度決定思維,思維決定行為,行為創造人生」

 

 

木桶照片來源:http://yuyang.webdiy.com.tw/%E6%AA%80%E9%A6%99%E6%9C%A8%E6%B3%A1%E8%85%B3%E6%A1%B6

 

 

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