從友達面臨10億美元罰款看商務談判禁忌
「故小敵之堅，大敵之擒也」孫子兵法謀攻篇，意思是說，在戰場上不自量力的一方硬要打仗，一定會被實力堅強的一方手到擒來。
談判不外乎五個結果「輸、贏、和、破、拖」，這五個結果既是輸也是贏，必須視談判雙方的實力與當時環境來判斷。全球面板產業明明是產量最高的韓國三星在操控價格，但三星的策略顯然比較靈活，一發現苗頭不對就轉為污點證人，然而友達因為害怕輸帶來的後果而堅持不認罪，結果反而要面臨最高額的賠償，顯然友達在這場談判中，在形勢判斷上犯了相當嚴重的錯誤。
友達所犯的錯誤，跟馬政府在美牛談判的進退失據非常類似，既無法正確判斷形勢，戰術又非常的僵硬缺乏彈性，這可以說是所有談判最大的禁忌。同樣是孫子兵法謀攻篇「故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則能分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。」
意思是說在談判桌上，如果我方的實力是對方的十倍，就可以圍繞對方等對方糧盡彈絕自己投降，如果是五倍的實力就可以發動猛烈的攻擊，這就是美國政府在面對台灣所採取的策略。相反的如果我方實力遜於對方就要走為上策，能不談就不要談，但顯然馬英九總統與他的幕僚和友達李焜耀董事長都沒讀過孫子兵法，才會在少又不若的實力下竟然選擇戰之。
所以下次上談判桌之前，先把這孫子兵法這一段拿來好好的思考一下，「故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則能分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。」搞清楚自己與對方的實力，再去思考要以「輸、贏、和、破、拖」哪一個做為談判目標，別讓自己變成豬八戒裡外不是人。
友達若認罪壟斷恐面臨眾多廠商求償
http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN1/6967476.shtml
舊金山聯邦法庭陪審團13日認定友達光電涉嫌壟斷面板價格罪名成立，將面臨10億美元罰款，震驚業界。
美國司法部從2006年底起針對台灣、日本、南韓多家面板業者展開操縱市場價格調查並起訴。韓國三星轉為汙點證人後，其他面板廠相繼認罪，並繳交合計9億6100萬美元的罰金，只有友達光電不認罪。
柏克萊大學哈斯汀法學院院長吳華陽14日指出，其他國家企業進入美國市場前，必須請教經驗老到的法律顧問。因為不僅反托拉斯法可能讓這些企業吃上官司，被罰巨款。還有智慧產權法，乃至在美國成立分公司，也得研究美國的就業聘雇法律。
吳華陽說：「美國市場機會很多，但美國法律十分繁雜，不夠了解的話，風險非常大。」
事實上，友達光電堅持不認罪除了自認無罪之外，還為避免接踵而來的民事求償訴訟。因為多家亞洲面板業者認罪後，還要面臨美國下游廠商的民事求償訴訟。
最新一起民事求償訴訟是這些被美國司法部調查的亞洲面板業者，包括三星、友達、奇美電、華映、瀚宇彩晶、樂金顯示器（LGD）、夏普（Sharp）、精工愛普生、日立在內，都被美國ViewSonic公司於今年1月20日在舊金山聯邦法庭提告。
ViewSonic大量採購前述亞洲面板業者的產品，ViewSonic聲稱，自1996年1月1日至2006年12月11日，亦即美國司法部指控這些亞洲面板業者壟斷市場價格期間，「蒙受重大損失，也造成了消費者的損失」。求償的金額在訴狀中並未明列數字，但說要求達到損失金額的三倍。
美國司法部近年以操縱價格、違反托拉斯法起訴的案件倍增。2009年35件，2011年70件。被起訴公司中，大陸公司約占60%，台灣公司約占18%。
留言列表
