談判高手的格局-1

 

一、談判桌上什麼是輸贏

談判桌上什麼是贏?什麼是輸?

商業談判的應用範圍相當廣泛,從產品銷售、合同簽訂、違約賠償…等,但一般人對輸贏的界定似乎還是以談判結果距離自己目標的高低來評斷。

案例一某吉隆玻的電腦軟體公司打算將閒置的寫字樓賣掉,董事長設定目標價是425萬馬幣最後成交430萬,各位認為董事長覺得是贏還是輸?

案例二香港某家銀行與客戶發生糾紛,經過不斷的交涉談判之後,這家銀行付了一筆費用做為賠償客戶的損失,各位認為這家銀行的客戶覺得自己是輸還是贏?

如果你說不出來他們覺得自己贏了還是輸了,這才正常,因為「輸贏」是一種主觀的感覺,而不是客觀的比較。這種感覺包括了成就感、比較、期待、恐懼、滿足…等,換句話說,談判桌上的輸贏在於我們是否滿足了對方的心態。

每個人都會說談判追求的是雙贏,然而在現實的談判桌上我們往往都只顧慮到自己的利益,更不會在乎對方在談判過程中的感受,案例一如果買方在談判桌上一心只想把價格殺低,以及只顧慮到自己取得寫字樓之後的利益,雖然成交價比董事長設定的目標來的高,但董事長肯定沒有贏得喜悅。

案例二如果銀行負責交涉人員很誠心誠意的與客戶溝通,充分尊重客戶的意見,並且努力去爭取客戶的權益,雖然客戶的權益在前面受到了傷害,最後他不但不會怨恨這家銀行,反而成為這家銀行最忠心的客戶,以及最好的廣告,銀行雖然支付了賠償的損失,但也不是輸家。

所以真正的談判高手不是百戰百勝,而是讓對方覺得自己才是贏家。

 

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    談判魔術師林家泰 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()