談判孫子兵法-1
中國古典書籍中跟談判最能接軌的，莫過於同為著作於春秋戰國時期兩本鉅作「孫子兵法」與「鬼谷子」，前者是中國自古以來所有武將必讀的經典，後者則啟發了戰國時代無數的說客如蘇秦、張儀…等。
「孫子兵法」從始計到用間篇用共13篇，談的是戰場上的戰略指導原則與戰術原則，而談判的原理與實務恰好跟戰爭有異曲同工之妙，所以「孫子兵法」絕對是成為談判高手必讀的經典書籍。
為了突破傳統孫子兵法的介紹方式，本專欄刻意打破「孫子兵法」的章節順序，分別以四個不同的商業案例，搭配孫子兵法的應用來達到設定的談判目標，讓文章閱讀者更能夠理解孫子兵法在談判的運用。也因篇幅有限無法完整的將孫子兵法13篇充份的說明，遺珠之憾待日後有機會再補充。
<案例背景說明>
浩澤是一家香港的地產公司，在馬來西亞、迪拜、新加坡、澳門各地都有大型的地產開發案，過去所興建的高級公寓不論是風評還是銷售狀況非常的好，這次浩澤準備在KLCC的Jalan Bukit Bintang興建高級公寓。許多馬來西亞的地產公司都打算摩拳擦掌跟浩澤合作，除了可以拉高自己的國際知名度，更希望透過合作學習更多公寓興建的先進趨勢，作為自己日後推案的參考。
堡嘉是一家中型地產開發商，而Louis擔任董事總經理，年過半百的Louis在商場上打滾多年，他很清楚不論是經營規模還是財力，堡嘉和前三名競爭對手相比實在還有一段距離，但他是如何充分發揮孫子兵法的奧妙，成功的讓自己與浩澤簽定合作備忘錄的呢？
故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢者，其戰人也。~兵勢篇
擅長談判謀略的高手，就算形勢原本不利於我，也不會怨天尤人自怨自艾，而是努力找到對自己有利的人，想辦法營造對自己有利的形勢。
Louis首先花了很大的功夫收集浩澤在馬來西亞的相關資料，希望能夠找到對自己有利的資訊，總算皇天不負苦心心，這次負責這個專案的Daniel是畢業於香港城市大學，Louis的公司有個員工Alvin也是香港城市大學畢業。
而Alvin也希望利用這個機會，展現自己的能力，便積極的運作吉隆坡的香港城市大學校友會，以校友會的名義宴請Daniel。Louis畢竟在商場沉浮多年，對人情事故應對進退頗有心得，在Alvin參加宴會前特別耳提面命，而Alvinu也確實保持不躁進，只是和Daniel交換了名片並不避諱的讓他知道自己的公司想爭取和浩澤的合作，除此之外完全不談生意上的事情，只聊了一些學校裡的共同回憶和教授的糗事，以及掌握了Daniel在馬來西亞的生活狀況。
洞悉人性、熱愛壓力、有勇有謀、能聽能說、機警應變、手腕靈活，一般而言，談判人員如果能夠具備其中的三項，就比較能夠在談判的局勢當中贏得有利的機會，這也可以做為企業主未來在挑選或培養談判人員的條件參考。
敵眾整而將來，待之若何？曰：先奪其所愛，則聽矣。~九地篇
如果今天要面對的談判對手實力比我們強很多，而我方無法先避開只能硬著頭皮跟對方週旋，我方該如何處理面對？
那就想辦法以爭奪對方最在意的事物，甚至是以「圍魏救趙」的策略，讓對方反而被我方牽制。
前面提到浩澤應該會從前三名當中選擇合作伙伴，其中一家雙龍地產開發因為和浩澤曾經合作過，所以市場上一片看好應該是雙龍最後會被選中，而Louis的堡嘉實力頂多排名第四而沒有被關注。
這個時候Alvin從校友會得到一個非常重要的訊息，原來雙龍董事長的女兒Angie也是香港城市大學畢業，而且和Daniel曾經是戀人。意外得到這個八卦消息Louis感到欣喜若狂，但他並沒有衝昏頭，而是以匿名的方式讓排名第二的KMW地產知道這個訊息，果然隔天這個新聞立刻就曝光。
浩澤香港立刻發佈訊息表示這個案子的合作對象還沒有確定，雙龍也透過發言人表達雙龍董事長完全不瞭解女兒的交往狀況，這時候Alvin又策動校友會發表文章，同時表達對Daniel和Angie的支持與關懷，Daniel當然也知道校友會送出溫暖的動作是Alvin策劃的，而市場又普遍懷疑這個消息應該是KMW所釋放的，Daniel對Alvin的好感又加溫許多。
夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄遠近，上將之道也。~地形篇
形勢是否能夠成為自己在談判時的輔助條件，在於能否客觀的判斷敵情，考量當時各種可能的狀況，並且做出正確的判斷，而這點也是談判高手必備的能力。
經過一段時間的運作，有一天Alvin忽然很得意的跟Louis說，Daniel跟他透露浩澤的案子一定會跟堡嘉合作，但Daniel希望瞭解堡嘉的誠意有多少？Alvin一邊得意得告訴Louis這個好消息，一邊批評Daniel說本來以為他是正人君子，沒想到看錯人了，結果還是一個貪小便宜的庸才。
Louis一邊聽Alvin的報告，一邊思考這段時間Alvin態度上的改變，從原本比較木訥低調變的越來越自以為是。他沒有直接批評Alvin的觀點，只是不斷的思考Daniel為什麼會在這個時候要求拿好處。做為一個在社會上打滾多年的商人，他知道很多商場潛規則，但直覺就是告訴他這件事有不對勁的地方，他是一個做事很甘脆的商人，像這種不該省的錢他從來都很大方，但如果對方其實並不是要好處，而是設下一個陷阱怎麼辦？
他越想越覺得這件事情應該不單純，但Alvin似乎衝業績衝了過頭，一心只想著成交之後自己對公司的功勞，不但開始催促Louis趕快決定到底要給Daniel什麼條件，還說了一句「Daniel說趁他還沒被調回香港有決定權的時候，趕快把事情敲定下來。」
這句話讓Louis確定這件事絕對不單純，這錢絕對不能輕易的付出去。
故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也~謀攻篇
有五種情況可以研判談判輸贏的勝算：知道能談與不能談，知道實力多寡的不同策略，談判團隊團結一心，準備周全的對倉促上陣的，談判代表有能力而企業主不擅自干涉。
Louis一邊命令Alvin繼續和Daniel週旋虛與委蛇，一邊找可以信任的香港朋友暗中調查，他知道談判跟打仗一樣，在資訊收集不完全之前不要輕易的談判。
經過半個多月的等待，香港朋友回覆的消息讓他鬆了一口氣，他很慶幸自己之前的判斷是正確的，他決定要放手一搏。
於是連著幾天Louis和Alvin起了嚴重的衝突，Alvin說Louis做事情沒魄力錯失良機，Louis責怪Alvin做事衝動不考慮後果，沒幾天Alvin竟然跑到KMW上班，而且變成地產圈流傳的笑話，仗還沒打完底下的人就先投奔敵營，大家都知道堡嘉這次確定出局沒得玩了。
計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。~始計篇
一但採取了有利於己的談判戰略，就要想盡辦法讓形勢有利於戰略的進行。所謂的有利形勢，就是要憑藉著有利於己的條件，靈活應變，才能掌握談判的主動權。
Alvin跑到KMW上班之後的一個月後，浩澤宣佈了這個項目的馬來西亞合作對象，出人意料之外的是雙龍、KMW及第三名都落榜了，更不可思議的是，當Daniel代表港商浩澤地產和Louis簽訂時，站在Louis旁邊的竟然是Alvin。
大家都糊塗了，這到底是怎麼回事？
原來，Louis請香港朋友調查的事情是，浩澤地產通常會用哪些方法篩選合作對象，結果香港朋友調查的結果其中的一個方法就是會故意要求參與競爭的對象給錢，Louis雖然沒有猜到是這個答案，但他很慶幸自己當時沒有為了衝業務而迷失了判斷。
於是甘脆將計就計，便和Alvin合演了一齣周輿Alvin打黃蓋的戲碼，一來可以讓自己有不給Daniel好處的正當理由，二來示弱讓其它競爭對手覺得自己沒有戲唱了。
這樣堡嘉因為沒有給Daniel而過了篩選的第一關，又因為大家對堡嘉疏於防備，反而讓堡嘉在爭取和港商浩澤地產合作的過程中，少了許多的阻力，而原本以為勝券在握的競爭對手，反而都成了跑龍套的配角。
孫子兵法變化莫測，你越是學習越發現其中的奧妙，「談判孫子兵法-2」則是談企業的競爭，面對強大的競爭對手到底該採取什麼策略，讓孫子兵法教導我們。
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