等待起死回生的證券業
證券業是台灣最死氣沉沉無趣的產業。
首先我要自我懺悔，在證券業擔任十年的主管，我沒有能夠為我的伙伴提供有價值的銷售訓練。
根據商業週刊1278期刊登的內容，2011年國內證券業稅後淨利創下金融海嘯以來的最低紀錄，11家上市櫃公司只賺了31億，五年衰退80%，換算成一萬三千名從業人員的產值，每個人不到二萬，堪稱全國最慘的慘業。商業週刊推論的原因是股市表現差強人意，成交量縮水，但我有不同的觀點。
1993年我出社會第一份工作是房屋仲介，到1996年離開，將近三年的時間我接受完整且有系統的銷售訓練。但1996年我投入證券業到我離開證券業，我待了超過十年，到後來擔任企業培訓講師到各大企業從事銷售訓練，「真妙」我發現證券業是唯一不從事銷售訓練的產業。
證券業不重視銷售其實有它的背景，從民國51年政府開放13家證券公司，到80年代開始銷售基金、衍生性金融商品、保單…基本上都還是以股票導向的經營模式，然而傳統經紀業務需要用到的銷售技巧相當有限，導致證券公司從第一線營業員到分公司經理到高階經理人，對銷售幾乎沒有概念，更不用說銷售最需要的人脈經營知識更是完全缺乏。
然而，民國90年政府開放金融控股公司的設立，原本銀行、保險、證券井水不犯河水的經營模式，彼此之間的界限越來越模糊，尤其銀行、保險、證券開始爭取財富管理的大餅之後，證券業不重視銷售訓練的先天劣勢開始讓從業人員嘗到苦果。
更不要說證券營業員每天還被股票交易綁在營業聽超過六個小時，當銀行理專、保險業務員早就開始聯絡客戶拜訪客戶，證券營業員呢？像個大閘蟹五花大綁的綁在營業台上，腹背受敵的營業員到底該等死等待老闆開竅還是想辦法背水一戰呢呢？
然而，更可悲的是，絕大多數證券公司的高階主管都還沒有意識到問題的核心，只會像無能的軍官不斷的把自己的士兵送上戰場當炮灰，要不就是變身成手拿皮鞭的主人，像鞭打奴隸般的抽打營業員叫他們不斷的賣賣賣，賣不好就是營業員不努力，你看證券業的主管多好當只要會鬼吼鬼叫、辱罵、羞辱營業員就可以了，早知道證券公司的老闆買隻會咬死人的敖犬說不定更有用(對厚，我以前也是這麼無能！)。
話說回來，證券業到底有沒有救？
我樂觀的認為還是值得一拼的
一、導正過去只重視金融商品訓練，輕忽銷售及人際關係的訓練，營業員其實像一張白色的紙，可塑性還很高，尤其是七年級新進的營業員未來機會可以更多。
二、加強主管領導統御的訓練，對於以年資取勝又不知長進的主管加以淘汰提升年輕而且有心的主管，一家證券公司的績效決定在第一線經理人的素質。
三、老闆帶頭終生學習，證券營業員需要專業更需要與日俱進學習思維與科技的革新，唯有營業員的價值提升了，才能夠讓客戶產生信任甚至是依賴。
我運氣很好，進入證券業的初體驗便是龍頭元大證券，這個行業我待了十幾年很有感情，眼看她像是遲暮之年的美人快要被人拋棄，心裡急的不得了，這短短的一段文章也許只是向茫茫大海丟了一顆石頭，但我就像是拾海星故事http://www.drugnet.com.hk/mission/starfishstory.htm裡的老人，能救一個是一個吧！
作者林家泰，曾任證券公司主管，現在是享受飄泊樂趣的談判魔術師，專門針對華人企業講授商業談判、人際關係、商業簡報、銷售訓練、孫子兵法。
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