林家泰的談判策略學院

客戶關係管理

【課程效益】

1. 邏輯且務實的客戶分類，讓資源做最有效運用。
2. 有效的客戶分類，進而將資源做最有效的運用產生最大的效果。
3. 讓成交前的A級客戶快速且順利的成交，讓成交後的A級客戶轉介客戶
4. 讓客戶需要銷售人員，也不會輕易背叛銷售人員，讓銷售的工作更快樂
5. 用對的方法對待隊的客戶，才能讓客戶轉介源源不絕

【課程時數】

7小時

【課程大綱】

一、正確認識客戶經營

1.成交前的客戶經營

 -成交前的管理目的是為了提升成交率

 -強化A客戶的喜好原理

 當產品的差異化不大，客戶可能會在近期決定，銷售人員跟客戶的關係，影響客戶決策極大，

 -B、C客戶保持聯繫，固定曝光

 -如何保持曝光，又不會讓客戶厭煩

2.成交後的客戶經營

 -成交後的管理目的是為了長期交易與轉介

 -客戶經營常見的盲點

 A.為什麼被客戶背叛

 B.為什麼看不到效果

 C.為什麼無法深入

 -資源投放的正確順序

二、讓客戶感動的經營

1.突破客戶關係經營的盲點

-如何避免客戶經營的盲點

-客戶關係的三個層次

-客戶關係的三個元素(情、義、利)

-深度客戶關係的三個關鍵思維

 A.用戶思維

 B.跨界思維

 C.極致思維

2.如何與關鍵客戶進行深入的情感交流

-你跟客戶的情感交流淺還是深

 為什麼客戶的寵物遺失獎勵金與買新的還高

-客戶為什麼願意把心事告訴你

-跟客戶深度交流的關鍵點

-跟客戶的連結越多關係越密切

 -哪些機會可以參與客戶的人生

3.如何提高自己的價值讓客戶更依賴

-提高自己價值的突破思維

 米如何變成高價產品

-什麼樣的服務可以提升自己的價值

-如何找到自己跨界的價值

-有效整合資源的思維讓客戶更依賴你

4.如何創造客戶的無限驚喜

-如何把服務做到極致

-把客戶做到極致是自己的價值觀

-如何從自己生活改變來找到驚喜

三、轉介與發現契機

1.如何開口讓客戶樂意幫你轉介

 -恭維讚美法

 -請教謙虛法

 -感謝肯定法

 -裝可憐示弱

2.如何發掘身跟客戶的契機

 -洞察力才能發掘最棒的契機

 -如何觀察最能找到契機

 -如何避免錯過難得的契機

 -運用聯想力思考可以做哪些事

 -讓客戶感到驚喜是因為用了想像力

 -抓住霎那的機會才能串起無限的機緣

2020/11/25