林家泰的談判策略學院

初階商務談判

【課程效益】

1. 才能夠在談判桌上掌握主動權
2. 在談判桌上能夠讓自己掌握優勢
3. 讓我方能夠取得最佳的條件
4. 讓對方做出有利於我方的判斷

【課程時數】

7小時

【課程大綱】

一、談判贏家必備

1.談判需要具備的能力技巧與步驟

-談判與溝通的黃金比例

-談判前一定要搞清楚的三件事

-決定談判結果的五大因素與關鍵

-談判是一場有計畫與持續性的行動

-談判不是技巧而是整合的藝術

 -如何掌握談判的七個流程？

2.非學不可的談判技巧與運用時機

 -虛虛實實相互掩護的黑白臉

 -數字是真的但怎麼運用才是本事-數字遊戲

 -把時間壓力送給對方-最後通牒

 -妥協和歸零之間的掙扎-故意破局

 -如何運用貪婪達成共識-略施小惠

 -遇到難纏對手的絕招-限制授權

二、談判贏家攻防

1.決定談判攻防結果的四件事

 A.談判籌碼 B.專業程度

 C.機會成本 D.協商技巧

2.談判周旋攻防技巧

-如何不讓對方抓到弱點聲東擊西

-找到對方必須遵守的道理

-如何設計利益引誘對方

-如何操作情感打動對方

-阻止對方進攻最好的方法

-找到真正的關鍵人物擒賊擒王

3. 如何掌握談判主控權

  A.操作談判籌碼

   -99%都弄錯什麼是談判籌碼(案例分析)

   -如何從蛛絲馬跡分析找出籌碼

   -我方有哪些談判籌碼？(案例分析與討論)

   -萬一手上籌碼不足如何創造

  B.創造對方的機會成本

   -什麼是談判的機會成本

   -如何讓對方不斷投入機會成本

   -增加對方機會成本的三大模型

  C.有效的情緒管理

   -如何讓自己成為旁觀者

   -如何透過表達語氣為自己加分

2020/11/25