林家泰的談判策略學院

銷售業務談判

【課程效益】

1. 強化銷售談判的完整思維，才能夠在談判桌上掌握主動權
2. 讓客戶的立場軟化，動搖對方的認知
3. 游刃有餘的談判攻防，讓我方可以輕鬆上陣
4. 操縱客戶的心理，讓對方認同我方的訴求

【課程時數】

7小時

【課程大綱】

一、讓銷售談判站在制高點

1.銷售談判需要具備的能力技巧與步驟

-談判與溝通的黃金比例

-談判前一定要搞清楚的三件事

-決定談判結果的五大因素與關鍵

-談判是一場有計畫與持續性的行動

-談判不是技巧而是整合的藝術

 -如何掌握談判的七個流程？

2.銷售業務談判心理戰

-讓採購知道跟他站在同一邊

-如何快速建立跟客戶的良好關係

-找出採購與使用單位間的矛盾

-挑起採購與公司之間的怨恨

 -破壞採購對其他同業的期待

二、銷售攻防影響客戶

1.動搖客戶認知的五大秘訣

  A.把客戶的疑慮說出來且化解

  B.衝撞客戶原本的認知

  C.讓客戶內心產生共鳴

  D.讓客戶把你當成自己人

  E.設計客戶有感的情境

2.七種影響對方達成共識的技巧

A.如何制約對方的思想與行為

B.運用從眾或權威讓對方遵從

C.塑造稀有性與急迫性讓對方心動

D.運用定錨效應影響對方判斷

E.圍魏救趙讓對方放下堅持

F.讓對方說YES化解僵局

    G.訴諸崇高的情感讓對方達成共識

2020/11/26