林家泰的談判策略學院

黑心仲介不可告人的秘密-一個補教名師的自殺

報載一個補教名師，因為與房屋仲介發生糾紛，被龐大的房貸壓的喘不過去來，最後選擇結束自己的生命，把問題與悲傷留給母親與家人。一些談話性節目也談到一些跟房仲交手的經驗傳承，但我發現有太多語言都是為了討好觀眾，對於一些事情的解釋也有誤導之嫌，對不懂房地產的朋友把一知半解當成專家，反而更容易讓自己吃虧。

所以我就自己曾經擔任房屋仲介銷售人員，以及從雙贏談判的角度，先從買方的立場來討論以下三點，為自己爭取最大的權益。

一、如何支付斡旋金

二、如何避免買到兇宅

三、如何避免買到漏水屋

一、如何支付斡旋金

很多名嘴、專家都說「斡旋金」是基於房屋仲介的利益所設計的模糊地帶，但這麼極端的說法我並不認同。

所謂的斡旋金是指，當買方對於購屋條件（包括價金、付款方式、交屋日期…等）與賣方有落差時，房屋仲介的說法是為了表達買方的誠意，買方必須支付願意購買金額的1~5%（譬如說購買金額是1000萬，至少要付1%10萬），房屋仲介才能跟賣方去遊說週旋。

從房屋仲介的立場，當買方支付了斡旋金，心態上才會認定自己準備購買這間房子了，日後房屋仲介需要跟買方談購屋條件，買方才比較可能會被影響。當然房屋仲介更擔心如果買方沒有支付斡旋金，萬一跟賣方談妥了買方要購買的條件，而買方卻反悔不賣，缺乏牽制買方的籌碼。

所以先付一筆斡旋金等於買方有了被房屋仲介牽制的籌碼，這樣聽起來付斡旋金對買方似乎有百害而無一利，其實不然，付斡旋金對買方而言也是一種權利的保障。

因為房屋仲介一但收了斡旋金就會展開跟賣方的議價攻勢，好不容易賣方心動了，讓步了同意買方在斡旋金收據上所寫的條件，房屋仲介就會請賣方簽收斡旋金。這時斡旋金就會變成訂金，萬一賣方反悔了不想以這個條件出售，賣方就必須賠錢雙倍的訂金給買方與房屋仲介。

所以對買方而言，斡旋金也是一種對自己權益的保障，那麼買方到底該如何支付斡旋金對自己最有保障呢？

1.選擇信譽良好的房屋仲介，買方千萬不要貪便宜，為了省買方服務費跟名不見經傳的仲介公司往來，自己的交易風險一定會攀升。

2.斡旋金不建議支付超過2%，聽說這個老師支付了10%這實在是非常的不可思議，10%幾乎是簽約時支付的價金了。當然你有可能遇到房屋仲介跟買方說，支付的斡旋金比例越高表示買方越有誠意，當然這也意味著買方未來調整條件的可能性才會增加。

說實在的我不知道這個邏輯是怎麼推演的，買方支付2%對三方都是相對合情合理，當然我也曾經遇過買方要支付$1000或$5000當斡旋金，因為為了避免交易糾紛，一但收了斡旋金仲介公司就會停止帶看這個物件，如果只有$1000或$5000買方事後反悔的機率就比較高，當然賣方也是如此，對買賣雙方其實都不利。

3. 斡旋金有效日期原則上不超過三天，時間拉長等於約束了自己看其它房子的機會，有時候某個物件賣很久都沒動靜，好不容易有個買方願意付斡旋金，少數不肖的仲介業者可能就會誘導買方付一個星期甚至更長。

其實斡旋金有效期限如果三天談不下來，你也很喜歡這個房子，你一樣可以再寫新的斡旋金收據再談三天，以免自己付了錢心情掛在那邊，那滋味是非常不好受的。

以上三點提醒，希望各位朋友未來在支付斡旋金的時候，心裡先有個盤算，才不會重蹈覆轍。

至於另外兩點，我會在下篇文章再說明。