談判的基本認知-態度和善，內心存疑
很多人以為，談判桌上必然是唇槍舌戰火花四射，其實這只是一般人對談判的窠臼印象，大部份的談判既不需要唇槍舌劍你來我往，更難以激起四射的火花，其實很多大型的談判都是在氣氛一片和樂的情況下進行。
首先要搞清楚，談判的目的到底是為了解決問題還是製造問題？如果這次談判的目的是為了製造另一個衝突，為下一次的談判鋪路，那麼有可能談判代表在談判桌上會故意製造不歡而善的情況，那麼就不止是嘴理不饒人，甚至會使出各種手段，譬如說軍事或政治上的談判就比較常出現這種情況。
反觀商務談判，由於雙方往往都有「求財不求氣」的認知，所以就商務談判而言就比較少見煙硝味濃厚的談判。畢竟人與人之間的互動就像一面鏡子，我們的態度往往也會造成對方選擇面對我們的態度，所以中國人講「伸手不打笑臉人」其實是有很深的人性互動在其中，所以談判桌上與對手交鋒，能夠盡量保持和善的態度，對於談判的氣氛與進行必然是比較有利的。
更何況和善的態度比較能夠鬆懈對手的心防，因為就算是再棘手或之前衝突再激烈的情況，當我們表達出善意展現和平的態度，對方就算原本是劍拔弩張或是怒氣沖天，也會因為我們的態度而有所調整。孫子兵法始計篇就講到「能而示之不能，用而示之不用…攻其不備，出奇不意」，歷史上很多戰爭的逆轉，常常都是因為弱的一方示弱，讓強的一方鬆懈甚至驕傲，而讓弱的一方有機可趁，談判也是如此。
或許有人會擔心，對方會不會因為我們的態度和善而誤以為我們很好談？我不能說不可能，但要看情況。對經驗有限或自我感覺良好的對手，如果他以為我們很好談，一但在談判的過程中遇到我們的堅持，反而會自亂陣腳，因為對方判斷錯誤而修正不及。相反的遇到有經驗而且自我修為比較高的對手，他們是不會輕易的從對方外表的態度來判斷，不但事前資訊的收集會盡量完整，談判過程中更會不但的試探、挑戰，來瞭解我們真正的態度。
所以我們會對對方態度和善，我們也會遇到態度和善的對手，甚至是示弱口口聲聲說經驗不足要跟我們多學習，或說手下留情…。遇到這種謙卑的對手越要小心，自古以來只有驕兵必敗，更何況禮多必詐是戰場上自我提醒的金玉良言，其實只要記得一件事。
談判桌上，對方所說的，所提出的數字、案例、證據…都只有一個目的，就是企圖影響我們而達到他們所設定的目標，所以談判桌上無論對方的態度如何，對方所提出的任何資料都必須抱持著存疑的態度，尤其是這些資訊越完美，越看似對我們有利，箇中玄機就越大。這當中不論是隱藏對他們不利的資訊或渲染對他們有利的資訊都是稀鬆平常，因為這樣的事我們也會做。
所以「態度和善，內心存疑」是每一位學談判者一定要有的第一個心態。
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