林家泰的談判策略學院

談判秘訣~面對強大對手的策略

金正恩首務煽動南韓內部矛盾

中央社  2011/12/14 16:31

（中央社記者姜遠珍首爾24日專電）南韓政府限制民眾前往平壤弔唁已故北韓最高領導人金正日，北韓當局昨天作了強烈批判與譴責，同時表示「歡迎南朝鮮所有弔唁團」。極力煽動南韓內部矛盾。

南韓「朝鮮日報」今天在頭版報導指出，這是金正日17日去世，金正恩繼承權力後，北韓對南韓政府措施做出的第一個反應。

新聞全文：http://www2.cna.com.tw/ShowNews/Detail.aspx?pNewsID=201112240103&pType0=aOPL&pTypeSel=0

林家泰：

 談判從某些角度來看跟戰爭頗有雷同之處，說到戰爭「孫子兵法」可以說是一本最具有參考價值的書籍之一，套用在談判策略也是非常的實用。

 孫子兵法中提到遇到強敵的策略包括了始計篇「實而備之、強而避之」；謀攻篇「倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避，故小敵之堅大敵之擒也。」也就是說就孫子兵法的觀點，敵強我弱如果能不戰就不戰，三十六計走為上策。

 問題是有些時候戰於不戰決定權不在我們身上，萬一還是得決一死戰的時候該採取什麼策略？或者你有野心以小吞大，又該如何？這時候讓對手內鬨可以說是最佳的策略。

 但該如何讓對手內鬨呢？從歷史的角度來看，人才是決定戰爭最重要的關鍵，900年前大家都很熟悉的一位歷史人物岳飛，當他戰無不勝一路直搗金人大本營，金人為了保全自己採取的策略就是挑起岳飛跟宋高宗之間的矛盾，結果宋高宗借秦檜之手下了十二道金牌以莫須有的罪名，讓岳飛功敗垂成遺憾千古。

 500年後金人的後代更強了，他的後百領袖皇太極打算南下取代衰敗的明朝成為中土的領導人，但是在山海關遇到驍勇善戰富於謀略的袁承煥，又再度用了祖先的那一招挑起明朝最後一任崇禎皇帝與袁崇煥之間的矛盾，最後袁崇煥被召回清廷凌遲至死，最後清兵大舉入關無人能擋，建立中國歷史上最後一個封建王朝清。

我常講，有人就有利害，有利害就有恩怨，「信任」其實是一座殘破不堪的吊橋，只要有心人士稍微鼓動操弄，這座吊橋不論看起來多麼堅固耐用，最後都會損毀不堪使用，只要找到對手內部的利害與恩怨。

 所以就這個新聞看起來金恩正背後有高人指點出主意，才會捨棄過去的叫囂挑釁虛張聲勢的做法，至於有多少效果那就拭目以待吧！