林家泰的談判策略學院

進階商務談判

【課程效益】

1. 強化影響對方認知的能力，達成對我方有利的共識
2. 讓對方的立場軟化，動搖對方的認知
3. 游刃有餘的談判攻防，讓我方可以輕鬆上陣
4. 操縱對方的心理，讓對方認同我方的訴求

【課程時數】

7小時

【課程大綱】

一、談判就是影響力

1.影響力對方認知的三大途徑

-談判不是說服而是影響對方的認知

-容易造成談判僵局的三種情況

 A.只想說服對方

 B.否定對方的觀點

 C.漠視對方的情感

-影響力對方認知的三大途徑

A.彼此良好的關係

B.打動對方的內容

C.對方有感的技巧

-人永遠是最大的突破點

2.動搖對方認知的五大秘訣

  A.把對方的疑慮說出來且化解

  B.衝撞對方原本的認知

  C.讓對方內心產生共鳴

  D.讓對方把你當成自己人

  E.設計對方有感的情境

二、影響對方認知

1.進階的談判攻防戰

-巧妙的打草驚蛇試探對方

-笑裡藏刀降低對方的戒心

-虛張聲勢強化自己的訴求

-拋磚引玉讓條件交換順利

-借刀殺人除去談判的障礙

-假癡不癲化解對方的攻勢

2.七種影響對方達成共識的技巧

A.如何制約對方的思想與行為

B.運用從眾或權威讓對方遵從

C.塑造稀有性與急迫性讓對方心動

D.運用定錨效應影響對方判斷

E.圍魏救趙讓對方放下堅持

F.讓對方說YES化解僵局

 G.訴諸崇高的情感讓對方達成共識

2020/11/25