林家泰的談判策略學院

採購議價談判

【課程效益】

1. 強化議價談判的完整思維，才能夠在談判桌上掌握主動權
2. 讓供應商的立場軟化，讓我方議價可以更順利進行
3. 創造我方談判籌碼，讓我方在議價時更有優勢
4. 操縱客戶的心理，讓供應商認同我方的訴求

【課程時數】

7小時

【課程大綱】

一、議價談判贏家策略

1.採購談判需要具備的能力技巧與步驟

-談判與溝通的黃金比例

-談判前一定要搞清楚的三件事

-決定談判結果的五大因素與關鍵

-決定採購談判結果的八大因素與影響：

 商譽與規模、機會成本、市場行情、交易條件與底線、競爭關係、談判佈局、談判技巧、臨場反應。

-採購談判主要協商項目：價格、數量、品質保證、商品規格、技術標準、交貨日期與地點、或款支付、運輸方式、包裝、售後服務。

-談判不是技巧而是整合的藝術

 -如何掌握談判的七個流程？

2.議價談判的心理戰

 -供應商的先天心態缺陷是什麼？

 -如何運用供應商之間的矛盾點？

 -如何運用銷售人員的時間壓力

 -採購人員如何看待銷售人員的貪婪與恐懼

 -如何讓供應商的立場動搖

二、議價談判贏家攻防

1.決定議價談判攻防結果的四件事

 A.談判籌碼  B.專業程度

 C.機會成本  D.協商技巧

2.如何運用談判籌碼為自己加分？

 -99%都弄錯什麼是談判籌碼(案例分析)

 -談判籌碼對談判的成敗影響性？(案例)

 -如何從蛛絲馬跡分析整合有用資訊

 -我方有哪些談判籌碼？(案例分析與討論)

 -萬一手上籌碼不足如何創造

 -深入分析對方的得失心心態

 -如何認定籌碼的交換價值？(案例分析)

3.七種影響廠商達成共識的技巧

A.如何制約對方的思想與行為

B.運用從眾或權威讓對方遵從

C.塑造稀有性與急迫性讓對方心動

D.運用定錨效應影響對方判斷

E.圍魏救趙讓對方放下堅持

F.讓對方說YES化解僵局

G.訴諸崇高的情感讓對方達成共識

2020/11/26