林家泰的談判策略學院

陌生開發與談判溝通策略

很多人以為業務做不好是因為不夠努力，其實真正的原因有二個，一是缺乏良好的作業習慣，二是人脈經營不足。想要讓自己成為頂尖的業務開發人員，除了努力更要懂的運用策略，才能達到事半功倍的效果。

銷售與業務能力就是談判的能力與溝通的過程，銷售高手必然有一套與客戶溝通談判的策略，唯有具備這樣的能力，才能讓自己變的更有實力，邁向頂尖高手。

單元1

¢ 這是過度競爭的時代：

¢ 業務開發做不好的原因：

1) 缺乏良好的作業習慣
2) 缺乏良好的人脈經營

¢ 建立良好的作業習慣：

1) 多結識新朋友換取名片

2) 紀錄資訊

3) 發掘「準」客戶

4) 建立業務敏感度與判斷力

5) 追根究底不輕言放棄

6) 時間管理

¢ 什麼是人脈：

¢ 不同場合的人脈經營方式：

1) 職場

2) 商場

3) 朋友

4) 貴人

5) 親情

¢人脈心理學：

1) 先透露一點自己的隱私

2) 要請別人幫忙先從小事開始

3) 已所欲未必施於人

¢ 創造自我價值與亮點：

1) 職場的專業不等於價值à如何創造自我價值
2) 如何提高自己的曝光率

單元2

¢ 談判前置作業：

1) 收集資訊：知己之彼，百戰不殆

2) 什麼是談判籌碼

3) 讓步的原則

4) 籌碼與讓步的關係

5) 如何拉高自己的談判籌碼

¢ 談判傾聽的五個絕技：

1) 全神貫注

2) 欣賞對方的觀點

3) 讓對方知道你瞭解

4) 創造一種瞭解的氛圍

5) 拋開預設，用心同理

¢ 談判的高手提問：

¢ 談判的五個技巧：

1) 黑白臉

2) 略施小惠

3) 訴諸情感

4) 最後戰術

5) 替代方案