林家泰的談判策略學院

老師沒教的生活談判術-1

商業周刊1244 期提到五個生活談判的案例，案例本身都相當有啟發性，但有些解說我認為可以更詳盡更有創意，我就提供不同的思考角度給大家參考。

案例一、為什麼殺價總是不成功

周刊上提到的迷思是，在意對方感受而忘了目的

我要補充三點給大家參考

1.案例中提到主角要去菜市場買魚，竟然穿上雅痞的裝扮，這彷彿就是告訴魚販「我很少來菜市場，對魚的行情不瞭解，所以我是凱子盡量『削』我沒關係。」要知道這些菜市場的攤販，每天跟婆婆媽媽打交道，千萬不要小覷他們看人的功力。

穿著打扮在談判屬於小細節的部份，一般而言只要得體就好倒不會特別去要求，除非你故意要操作「假癡不癲」的策略，否則去市場買菜就請穿的像去市場買菜的樣子，跟著談判對手的方式穿著是最安全的。

2.主角顯然連基本的「貨比三家」資訊收集都沒有做到，資訊收集是談判的第一步，以這個案例而言，因為市場的商品多半沒有標價，難免有不肖的攤商會因人而異的開價。如果購買之前先問幾家瞭解相同商品的價錢，那麼對於市場行情就有比較粗略的概念，起碼就不會買到最高價啦！

3.優勢談判就是要先瞭解自己的優勢，像蔬果生鮮這種保存期限較短的產品，或二手車、中古屋…這種有現金壓力的商品，這些對賣方而言時間就是成本就是壓力，如果又遇到時機處於買方市場，那麼賣方的議價空間必然較大，像目前房地產看似多頭，其實市場週轉率已經變慢許多，買方的觀望造成投資型賣方的壓力，加上對於未來價錢的走勢不確定，聰明又有先做功課的賣方，只要懂的堅持與說服的方法，就比較容易取得相對便宜的價格了。

殺價是談判中最常遇到的狀況，很多時候你只要資料收集做的足夠，敢開價往往就可以成交讓你非常滿意的價格囉！