不必滿足客戶需求也能成交
辰楓在保險經紀公司待了三年，一來自己努力跑客戶，二來她把每一個成交與不成交的客戶，都當成朋友經營，所以每個月的業績都相當的穩定，當然長的漂亮的女生總是佔了某些優勢。
姚季誠是一家公營銀行的副理，53歲是一個未成交的客戶介紹的，辰楓第一次拜訪姚副理聊的非常的愉快，因為姚季誠是個很忙錄的人，便把自己的需求直接告訴辰楓，請辰楓幫他規劃一張保單。
但接下來辰楓陷入八年抗戰，來來回回將近六次，規劃了四張保單，但姚季誠通通不滿意，辰楓很納悶，明明就是按你給我的需求來規劃呀！為什麼還要一再的刁難我，她開始猶豫到底還要不要花時間在這個澳洲來的客人身上。
你是否也曾經遇過這樣的狀況，明明就是依照客戶的需求來安排，但客戶就是不滿意呢？
先看看這個畫面，3/8經典賽台灣跟日本在東京巨蛋交戰，電視上忽然出現日本巨星木村拓哉坐在中華隊的加油區，跑馬燈字樣大大的秀出「中華隊加油區，赫見日星木村拓哉加油」，木村拓哉變心了嗎？你如何解讀？
(照片來源東森新聞)
真正的答案只有木村拓哉知道，但決定我們解讀方向的是，我們所認定的「動機」。如果你認為木村的動機真的就是幫中華隊加油，那他坐在中華隊的加油區當然合情合理，但如果你認為中村當然是支持自己的國家，但動機是因為覺得坐在中華隊加油區，比較不容易被認出來，這也是合情合理。同一個畫面，竟然可以有兩種天壤之別的解釋，關鍵就在於「動機」。
十年前萬泰銀行開了一系列「George Mary」(借錢免還)的現金卡廣告，畫面千篇一律是光鮮亮麗的俊男美女，拿著萬泰銀的現金卡刷刷刷、借借借，讓很多人原本沒有需求的年青人產生了借錢的「動機」，造成後來台灣金融業的雙卡風暴
是的，「動機」決定需求，辰楓滿腹的困惑經過董事長的解惑，把原來的需求拋在腦後重新和姚季誠聊天，辰楓才發現原來姚副理擔心自己年紀大了，萬一生病需要照顧拖垮家人會過意不去，所以他真正在意的是醫療。
很多時候客戶不專業，很多時候客戶有難言之癮，更多時候客戶不善表達，所以常常說出「誤解的需求」，但客戶的需求其實是動機所引發的，所以與其一昧滿足客戶的需求，不如花時間好好的跟客戶聊天，去探索需求背後的動機，你才會發現真正的商機原來是無限大。
銷售其實就是三件事：
1.陪客戶愉快的聊天
2.說精彩動人的故事
3.做人的基本道理與態度
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